栏目: 领导口才 作者:佚名 热度:
中方与法方谈判时,同样运用了这种方法。谈判桌上中方代表说:“诸位先生想必已经知道,在你们来到中国后,你们的竞争对手也来到了,正在推销与贵国相同的产品。他们的装配线不仅质量性能优于贵公司,而且报价比贵公司低20%,我想有必要告诉贵公司这些情况。”中方代表的这番话已说明,如果法方不降价,谈判有可能就此结束。而法方不远千里而来,岂肯就这样轻易认输?
中方代表制造了竞争,用美方压法方,又用法方压美方,以争取获得最小极限报价。
事隔一天,美方主动找上门来谈判,最后谈判成功,美方的价格比原来的报价降低了300万美元。
调查法。调查法是一种比较简单的方法。比如,当你准备提出长工资要求时,你最好了解与你处在同一条线上的人,了解他们与你相同的付出是否获得了比你多的报酬,工作环境是否比你好,工作所承担的责任是否比你少,如果他们也有类似的长工资要求最终得到了什么样的结果,公司领导怎么处理这事的,同事对这种事情的评价如何,是同情占上风还是批评占上风,等等。
尽可能多地了解相关事情,有更明确的比较,你提出要求将会理直气壮,并能振振有词,必要时举一个例子证明你的要求并不过分,这样,胜算的可能性将会大得多。在要求长工资一事中是这样,在其他的生意谈判中调查更是一个最为直接最为便捷的方法。
当你准备到服装市场去买一件风衣时,你可以先进行一番调查,在你的同事或朋友中凡有风衣的人,都可以问问他们风衣的款式如何,价格如何,在哪一家商店买的。明确了这些之后,去买风衣就会有所选择,不致于盲目给价。
多问几个“为什么?”我们在谈判中经常可以遇见这种情况,有的人一上谈判桌,便滔滔不绝,只顾发表自己的主张,从来不想询问对方有什么要求、建议。事实上,真正促使谈判的成功不是靠一方的高谈阔论,而是双方的合作,在谈判桌上多问几个“为什么”无疑成为了解对手的最佳途径。了解到对手的最低要求是什么,或最大希望是什么(最大极限),你就能掌握谈判主动权。
比如,你作为进口洗衣机的一方与出口洗衣机的一方就价格问题谈判,对方报价甚高,你可以问他:“为什么有这么高的报价?”对方自然会向你谈出支持他报价的依据,比如洗衣机性能良好、是最新产品、是双缸洗衣机等等,而你早已运用了调查法对同类产品进行过一番周密的了解,所以你可逐项反驳,从而迫使对方作出让步。
多问几个“为什么”,也就是多掌握了几分资料,也就会为你的成功多添一份信心。当然,不是事事都问“为什么”,总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。你不能对出口洗衣机的厂商问:“你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口?”这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不往,自乱阵脚,从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导,你的下属向你提出长工资要求时,你保持沉默。他吃不准你是什么态度,因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默,也许这时他会自己降低要求,征询你的意见,等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说:
“我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”
这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。
这时对方又说:“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?
如果愿意,我们可以考虑适当优惠。”
你仍以沉默来回答。对方会再说:“我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考虑。”
也许你等的就是这句话。于是,一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格,取得最大限度的利润。
当然,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,令你失望。因而,卡耐基告戒我们,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,方能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
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