谈判进退自如

　　因此，卡耐基告戒人们，要记住以下几条原则： 

　　看准时机。在向上司提出要求之前，先向他的秘书打听一下他的心情如何，如果他心情不佳，就不该再提要求。即使不求助于上司的秘书，你也可能找出其他窍门，来把握机会。如：上司急务缠身时，不要找他；午饭时间已到，他却仍在忙乱之中时，不要找他；休假前夕或度假刚返时，不要找他。 

　　心平气和。心理专家史密斯是专门教人如何去争取增资的，他这样说：“如果你气势汹汹，只会使你的上司也大发雷霆，所以，首先要做到心平气和。” 

　　另外，不要把你所有的不满都借机会一古脑儿发泄出来。 

　　一位公司董事长如此说：“如果一个雇员看上去对公司的一切都消极不堪，那上司就会觉得，要叫他满意是难乎其难，甚至认为，他也许应该另找去处。” 

　　说清问题。有些剧烈争执发生，是由于雇员和上司双方都不明白对方心里正在想什么。威德曾说：“有时，问题一旦讲明，分歧争执也就自然消失，雇员必须把自己的观点讲得简单明了，以便上司能够理解。”克莱尔在纽约市财政局局长手下办事多年，她很少与上司发生争执。但是，当她认为重要的事情遭到局长否决时，她就把自己的观点写在纸条上，请上司考虑。她说：“这种做法好，有助于说明问题，而且也有效。” 

　　提出建议。纽约大学医学中心的精神病学副教授诺曼说： 

　　“你上司要考虑的事情已经够多了，因此，如果你不能提出行之有效的解决办法，至少，你也得提出怎样处理问题的建议。” 

　　诺曼警告说：“那些在上司面前只提出问题而不提出建议的人很快便会发现，他们常会受到上司的阻拦。”诺曼解释说： 

　　“尽管领导也许会说出你的不是，但是你会发现，你每次去找他，他总是会感到不快。久而久之，你就别想再去找他了。” 

　　也就是说，当你提出增加工资而公司领导又认为所提要求太高时，你最好能拿出一套你反复考虑过的建议，公司领导也许会接受你的建议。
 
　　设身处地。“要想成功地与上司打交道，了解他们工作目标和其中的苦衷是极为重要的。”一位公司的资深顾问说： 

　　“假如你能把自己看作是公司领导的搭挡，设身处地为他着想，那么，他也会自然而然地帮你的忙。”你虽然工作辛苦，成绩卓著，提出长资也无可厚非，但你要明白，公司领导比你还辛苦，公司事无大小都要他亲自过问，但公司领导并没有要求为自己增加工资。 

　　这并不是说设身处地地为公司领导着想就不能提出长工资要求，只是说你不能太过分。 

　　在谈判中，如果是简单至极的问题，当然也就能很好的解决。但是，事情往往并不是这么简单的。“谈判”一词本身就说明了问题的复杂性，至少是在一定程度上的复杂性。因此你在提出你的要求之后，就要有作出让步的思想准备。 

　　无论是商品交易谈判，还是长工资谈判，都不会什么条件都答应，你提的要求总有打折扣的地方，所以，做好让步的准备就十分必要了。
 
　　关键是怎么样让步，让步到哪一种程度才不会使你难堪，让你觉得还可以让对方接受。 

　　提出问题者就要对这个问题通盘考虑。比如，要求长工资的人首先就要确定自己让步的最大可能性是什么？如果留下来干该怎样让步？如果不愿留下来干又该怎样让步？这些都要在事前有一个大致的计划。 

　　另外需要考虑的是，当你提出这些要求以后，要想到领导也对你提一些要求。比如说，既然你要长工资，他就会要求你承担更多的责任，在原先的工作范围之内要你增加工作效率。当然你不希望这样，而只是希望在原来的基础之上增加工资，甚至干比原来更少的事而增加工资。但这肯定是不现实的。既给你加薪就必须确有价值。那么，如果出现这种情况，你的让步也会有所不同。 

　　每个人都希望付出最少的代价获得最大限度的回报，这是理想主义行为，现实生活中这两者协调得很好的例子实在少见，往往是付出了末见得回报。 

　　做好让步的准备，在条件相当的时候不必再犹豫，把全副身心都投入到工作中去，创造更好的条件，做出更大的贡献，等待下一次机会。这不失为明智的做法。 

　　当对方向你提出要求时，你一时难以作答，却又不知他葫芦里卖的是什么药，因而不能确定答复的最佳方法。这里给你几项了解对方感到满足的最小极限的几种方法，它会使你正确对待对方的要求，既满足了对方的要求，又解除了你自身的麻烦。