作者：yanjiangcn 来源于：中国企业培训网
经常有朋友问我：“文老师，演讲什么最重要？内容？声音？还是态势语？”我认为，对于一个成功的演讲来说，这些都重要！它们都是形成一个成功演讲不可缺少的要件，就好比做红烧肉，您说是肉重要？糖重要？盐重要？还是水重要？……不好说吧？缺了哪一样，您这红烧肉都做不成。
但是，同样是做红烧肉，同样的东西，为什么有的人做出来就好吃，有的人做出来就不好吃呢？量的配比、下锅的顺序、火候的把握等都是有讲究的，差一点儿味道就不一样。
演讲也是如此。应该说，在内容、声音、态势语等这些同样重要的要件之上，还有一件更为重要的事情——听众心理。如果让我说演讲什么最重要？一点不用犹豫，把握听众心理最重要！我给大家举一个演讲实例——
【演讲背景】
一位年仅二十二岁的花季少女突然离世，同事和朋友们异常难过，心情极度压抑。在这浓得化不开的悲伤氛围中，学者田青开始了自己的演讲《死是另一个生的开始》。
【演讲节选】
今天，我们聚在一起，追悼一个年轻、美丽的生命。谁都没想到，小李会走。我们大家都很熟悉她，喜欢她，所以，她突然离开之后，大家都想不开，心情压抑。今天请我来给大家讲讲生死之事。佛家说：“生死事大。”但我先讲两个小故事。
第一个故事是道家的庄子“鼓盆而歌”的故事。说庄子丧妻之后，坐在妻子的坟前敲着瓦盆唱歌，惠子看到就问他：“你妻子跟了你一辈子，为你生儿育女，她死了，你不哭也罢了，怎么还唱歌呢？”庄子说：“她刚死的时候，我怎么能不难过呢？但转瞬一想，人本来就没有生命，更没有形体，甚至也没有气，就在这有无之间，产生了气，由气而生形，由形而生生命，如今又归于无。这就像春夏秋冬四季一样，周而复始，无始无终。现在她安睡在宇宙之中，我如果嗷嗷哭起来没完，不是太不懂事了吗？”
这就是道家的生死观，叫作：“齐万物，等生死。”视生死如一，都是自然之道。
再讲一个佛家的故事。说有一位老婆婆死了女儿，想不开，就去找菩萨寻求解脱之道。她对菩萨说：“我这么大岁数了，还没有死，她这么年轻，有前途，而且长的这么漂亮，为什么她死，不是我死呢？我接受不了。”菩萨说：“好吧，我告诉你有一种东西，你找到它，就可以不痛苦了。这种东西叫吉祥火。”老太太问：“哪儿有啊？”菩萨说：“这个村子就有。你挨家挨户去问，哪家没有死人，他们家的火就是吉祥火。”于是老太太就在这个村子里，挨家挨户地转了一天，回来对菩萨说：“我全村都走遍了，没有一家没有死过人。”菩萨说：“你现在找到了。”老太太当下悟到：死亡太正常了，没有一个家庭没有死过人。
一个道家的故事，一个佛家的故事，其实无非是让我们知道，生与死是人世间最平常不过的事情。小李之所以让大家放不下，是因为她这么年轻，才二十二岁，又这么漂亮。
其实中国有一句古话：“自古英雄与美女，不在人间留白头。”人生最痛苦的是什么？美人迟暮，英雄年老。真正的英雄和美女，有时候会天妒人才。拿我们文学艺术界来说，曹植七步成诗，莫扎特十岁作曲，没有一个才子能活过四十岁。英雄也是如此，卫青、霍去病二十几岁就建功立业，却没有活过三十五岁的。美女也是，西施、貂婵也都早殁。
为什么自古英雄与美女，不在人间留白头？从这个角度看，大家认为才子佳人、英雄美女，最好是留给人们一个美好的回忆。你不能想象西施、貂婵，七八十岁了，满脸的老人斑。英雄也是，英雄该死没死，有时候很可怕。比如说法国的贝当，一战的时候是法国的英雄，他要是当时死了，在法国史上，会是有名的英雄。但他一直活到二战，当德国侵略法国时，他是法国的最高领导，结果大家知道，贝当投降了，这个人英雄白头，最后被历史抛弃了。
……
这篇演讲相当长，我只为大家节选了这一小段，这一小段就足以说明问题了。
我们不难发现，这篇演讲在内容的组织上采用的是逆向思维，演讲者提出了一个别样的论点“死是另一个生的开始”，对于沉浸在悲伤之中的人们，他没有讲深表同情、感同身受之类的话，而是劝导大家“自古英雄与美女，不在人间留白头”， 带领者大家对生与死进行另一番思考，发人深省。
按说，能够反其道而行之，对生死有如此透彻的思考和感悟，而且演讲过程中谈古论今、旁征博引，这已经够让人佩服的了，但是，这些都不是这个演讲成功的关键。
演讲是什么？从专业的角度讲，演讲是抵达，是演讲者的观点穿越演讲者和听众之间的心理距离，抵达听众内心，为听众所接受的过程。用通俗的话讲，就是把话说到听众的心坎上。而要把话说到听众的心坎上，首先就必须要了解听众的心理。就比如田青老师的这个演讲，在折服于他与众不同的见解之时，我们更要佩服的是他太懂得听众心理了！
我们可以设想一下，当大家都在为小李的离世悲痛难耐的时候，田青老师如果上来就和大家说：你们不用难过，小李的死是好事，死是另一个生的开始！听众会是什么反映？如果是我，我肯定会拍案而起、拂袖而去。即使道理是这个道理，这么直突突地说出来，也会让听众认为这个人没心肝、没感情、是个怪物。
我们看田青老师，他上来没有给出任何结论性的东西，而是给大家讲了两个关于生死的故事。可别小看了这两个故事，实际上，随着故事的逐渐展开，听众已经被他“拉进”了自己的思想轨道，随着故事的逐渐展开，听众已经开始信任他，愿意接纳他的观点，已经可以理智地开始思考生死的问题了，好，这个时候火候就正好了！
演讲有逻辑顺序，更有心理顺序，而且心理顺序是压倒一切的。心理顺序对了，听众对你的信任建立起来了，你的观点和主张自然就水到渠成了。所以，演讲把握听众心理最重要。
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