求人办事时这样说话更容易成功

巧妙地运用登门槛效应是很重要、很实用的说话技巧。登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话，便多募捐到一倍的钱物。查尔迪尼这样分析说：“对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，因为他们害怕别人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求之后，再提出一个比较高的要求，人们一般会更易接受。这是因为，只要你接受了别人一个微不足道的请求后，对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝别人的请求。”

1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟作了一个实验，该实验名为“无压力的屈从：登门槛技术”，它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇，请求她们把一个广告牌挂在自己家的窗户上，基本上每位家庭主妇都同意了这个小小的要求。不久之后，他们又一次访问了这组家庭主妇，并请她们将一个大而不太美观的广告牌放在自家院子中，结果其中有一多半的人都答应了这个请求。与此同时，他们还让助手去随机访问另外一组家庭主妇，直接提出把大而不太美观的广告牌放在她们的院子中，结果仅有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。

运用登门槛效应的说话技巧举例一：

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女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟的时间，很可能就会拒绝。于是帕兰决定运用登门槛效应的说话技巧。

她先打了个电话：“在百忙中打扰您很过意不去，我们想请您就海洋动物保护问题谈谈看法，大概只要3分钟就够了。听说您每天下午4点都要到户外散步。如果可能，我想是不是可以在今天下午的这个时候去拜访您。”

结果帕兰的3分钟（而且是在对方散步时进行）小要求被接受了，帕兰如约前往，采访于当日下午4时准时开始。当帕兰从这位重要人物的私宅出来时，时间过去了整整20分钟，也就是说，这位重要人物破例和帕兰谈了20分钟，而对帕兰来说，把20分钟采访编制成15分钟广播讲话，材料已足够了。

运用登门槛效应的说话技巧举例二：

妻子对丈夫说：“既然在家中无事，不如我们去外面逛逛吧。”丈夫很爽快的答应了，妻子有意把丈夫往家居市场方向带，要过家居市场时，妻子说：“不如进去随便看看吧？”

夫答应了，来到家居市场，妻子发现一款书桌不错，就对丈夫说：“你看这个书桌，最适合你放电脑和书了，还可以当我的梳妆台，买了吧？”丈夫略加思索，说：“买”。

正在丈夫付钱的时候，妻子发现一个衣橱不错，于是把丈夫叫到身边，说：“你看这个衣橱，确实不错啊，才300元，很实惠吧？”

丈夫赶紧说：“不用不用，买个几十块钱的简易衣橱凑合着用就可以了。”

妻子：“有这么好的桌子，配个破衣橱合适吗？”

丈夫一想也是，既然桌子都买了，再买个衣橱又有什么呢？于是爽快的说：“买”

登门槛效应是一个可以广泛运用的心理学效应，只要能灵活运用，无论身处什么地位，都能产生积极的效果，这实际上是一种迂回策略的体现，现实生活中，无论是进行商业谈判，还是让部下服从自己，或是想说服别人，运用登门槛效应的说话技巧都能发挥重要作用。